Uma centenária técnica de vendas que já fez milionários no mundo todo

Essa técnica de vendas serve para vender qualquer coisa: conheça a senhorita AIDA

O silêncio é gritante e eu não ia falar sobre isso. Mas algumas pessoas sempre me perguntam sobre como fazer para vender mais. Elas querem saber se existe alguma técnica de vendas ou algo que as auxilie a vender. Daí resolvi falar sobre essa técnica que é quase um segredo….

Bem, se você é da área de vendas provavelmente já ouviu falar da AIDA. Mas em todo caso, vou explicá-la e falar o porquê estou escrevendo sobre ela.

[Reflexão] Se você se interessou por esse início de texto provavelmente ele te chamou a atenção. E é justamente essa a função do chamado método AIDA.

Vou explicar o conceito e depois darei um exemplo contextualizado dessa ferramenta ok?

Atenção

O primeiro “A” é de atenção. No marketing sabe-se que é preciso chamar a atenção do consumidor para sua mensagem, para o seu produto na gôndola ou mesmo para uma simples mensagem escrita.

Por isso, logo no início da campanha publicitária, o vendedor ou qualquer profissional que precise persuadir, deve utilizar essa primeira etapa: conquistar atenção.

Interesse

O “I” significa interesse. Depois que você chamou a atenção do prospect, é hora de mostrar para ele algo que o interesse.

Muito mais do que chamar atenção é ter conteúdo, ou uma história para contar que mantenha o visitante conectado.

Aqui deve-se usar técnicas de influência, como títulos chamativos e frases de impacto para despertar o interesse do público.

Desejo

O “D” de desejo refere-se a fazer com que a pessoa desperte a vontade de ter aquilo que você oferece. Seu cliente só terá desejo naquilo que você oferece se ele estiver efetivamente interessado.

Se o desejo for bem demonstrado, logo o cliente terá motivação para a última etapa, a ação.

Essa fase costuma ser mais demorada, pois é onde o vendedor ou quem estiver apresentando o produto vai focar no desejo de compra, nos benefícios. Aqui o prospect já está dentro da oferta e tende a prestar atenção a pontos específicos de seu interesse.

Faz sentido apresentar relatos de clientes, garantia, resposta a dúvidas etc. Mas claro, a descrição maior ou menor da oferta vai depender do tipo de abordagem e do produto que está se vendendo.

Ação

O “A” de ação do método AIDA refere-se a fazer a famosa “Chamada para a ação” ou em inglês, call to action. Agora sim você terá condições de realizar a venda efetivamente, de fechar o negócio.

Se o fluxo foi aplicado corretamente durante a proposta, a conversão tende a acontecer.

O método AIDA é largamente utilizado. Tem gente que diz que há outras formas de persuadir e há aqueles que defendem que só a AIDA já é suficiente.

Divergências à parte, essa técnica de vendas é largamente utilizada há mais de 100 anos e adaptada às mais diversas circunstâncias, até mesmo em palestras e entrevistas de emprego e já gerou milhões e milhões e vendas!

Como funciona a técnica de vendas AIDA na prática

Para começar, atualmente com a ascensão das startups, cresceu a ideia de fazer uma apresentação curta para investidores.

Essa apresentação, chamada de elevator pitch, tem como conceito ser uma apresentação rápida, de até cinco minutos, mostrando a sua oferta de forma clara e objetiva.

Alguns dizem que o elevator pitch nasceu quando o Sr. Elisha Gravis Otis queria demonstrar aos usuários a eficácia do dispositivo de bloqueio para elevadores. As pessoas mantinham medo em relação ao produto quanto ao rompimento dos cabos.

Reza a lenda que Elisha desafiava seus espectadores entrando ele mesmo no elevador para testar a eficácia do seu equipamento (A de atenção).

A partir de então, o Sr. Otis entrava no elevador e pedia ao seu assistente para cortar os cabos. Antes do desespero da plateia, o sistema de bloqueio entrava em ação, evitando que o elevador despencasse. Vemos que aqui há a aplicação do I de interesse da AIDA, através de uma história.

Em seguida e após o espanto de todos, era a hora de mostrar os benefícios do sistema de segurança e do elevador, como por exemplo, que os usuários ganhariam tempo indo de elevador ao invés de escadas. Nessa fase, vemos a aplicação o D de Interesse através de um Desejo.

Por fim, uma chamada para ação era feita para que os passageiros entrassem no elevador e experimentassem o produto, aplicando-se o A de ação ou o que chamados de CTA ou Call to action.

Finalmente, alguns afirmam que a técnica de vendas AIDA veio dessa história dos elevadores Otis. Porém outros afirmam que a proposta vem da necessidade de apresentar uma ideia dentro de um elevador a alguém interessado, e que ela sempre existiu.

O que dá pra afirmar é que se a apresentação for bem planejada e ensaiada, dá pra conseguir o objetivo que é vender, seja uma ideia ou produto utilizando a AIDA.

A moral disso tudo é que conseguimos esquecer uma apresentação chata, mas não dá pra esquecer uma boa história.

Se uma história for bem contada (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), utilizando os gatilhos mentais corretos, será muito mais fácil vender.

E você conhecia a técnica de vendas AIDA? Já utilizou em alguma abordagem? Deixe suas impressões nos comentários.

Obrigado por ler! 🙂

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