O que podemos aprender com os vigaristas sobre persuasão -

Nota: Não, eu não sou a favor de golpes. Fique tranquilo…

Eu sou um amante da influência e da persuasão.

Aqui você terá um guia para começar a usar o poder do convencimento para o bem.

Imagem da internet do filme Prenda-me se for capaz

Antes de tudo, um pouco de história…

Muitos consideram George C. Parker o americano mais convincente que já existiu: O trabalho de Parker por muito tempo foi enganar pessoas vendendo-as nada mais nada menos do que a ponte do Brooklin em Nova Iorque!

Ele convencia as pessoas de que era o dono da ponte e vendia o direito de propriedade por um preço tentador. A fraude só caía por terra quando os compradores eram interceptados pela polícia quando iam tomar posse da imóvel.

Além da cara de pau, o poder de emular personagens e criar documentos falsos, as técnicas que Parker usou ficaram consagradas. Eu estudei e pesquisei sobre essas técnicas e trago isso para você aqui. Vamos lá?

Como Parker usava a persuasão? Aplique você também

Reciprocidade

A verdade é que Parker usava de mecanismos de convencimento já bem conhecidos hoje. Um desses mecanismos é o da reciprocidade. Ele sempre conseguia se conectar com algum nodo de informação com seu interlocutor.

Considerando isso, é preciso envolver a pessoa numa boa conversa (eu até criei um curso sobre isso).

Se eu faço um elogio que pareça ser sincero a algo (Ex: pessoa, pertence etc), o seu interlocutor tende a retribuir em algum momento da conversa ou futuramente.

Fazendo “depósitos” na conta pessoal da pessoa, ou entregando muito valor, a pessoa inconscientemente terá o sentimento de retribuir.

Um vigarista sabe apertar botões que acionam os mecanismos de ação de uma pessoa.

Um outro mecanismo é o espelhamento….

O espelhamento é o conhecido rapport. Quando espelhamos de forma não-verbal, tendemos a parecer confiáveis para o outro.

Se além do rapport, estivermos vestidos de acordo com o contexto ou próximo a pessoa, a tendência de reciprocidade tende a aumentar!

Continuando a explorar fraquezas e voltando a Parker, ele sempre atacou a ideia de que era uma autoridade na cidade. Ele se parecia com um negociador de imóveis…. diferente do Dick Vigarista abaixo – que já tem cara de vigarista rsrs!!!

Ganância/ambição

Continuando a explorar essas fraquezas, em geral queremos aproveitar oportunidades. Esse pensamento é chamado de a Lei da ganância.

Veja que, se alguém deixar uma boa oportunidade passar, pode se considerar um idiota por não ter feito o que era “correto”.

Automaticamente, ele vai ser considerado incoerente e incoerência é um massacrador mental. Fomos ensinados desde cedo que devemos sustentar uma escolha racionalmente.

Portanto, quando ofereço uma “oportunidade irrecusável” como: “Divulgue esse link e concorra a um sorteio de iPhone 12!”, alguns vão pensar:

-> “Vou aproveitar agora – se não serei um idiota”;

Alguém mais racional vai pensar:

-> “Isso está estranho, mas não tenho nada a perder!”

Efeito manada

Isoladamente ou em conjunto com a reciprocidade, rapport e ganância, o efeito de que “preciso seguir o grupo” é brutal em nossas mentes.

Continuando com a ideia de aproveitar a oportunidade, o vigarista pode chamar ou citar pessoas que já compraram o produto e deixar que eles “provem” que é bom.

Se eu já estou com um pensamento de que “não posso perder isso” e pessoas aparecem num vídeo dando depoimento de que estão satisfeitos, haverá uma pressão por fechar o negócio.

Exemplos de como a técnica é usada largamente:

Livros: “O Poder do Agora: 15 milhões de exemplares vendidos”;

Filmes: “Uma mente brilhante: vencedor do Oscar de melhor roteiro”;

Carros: “Corolla: o carro com os donos mais satisfeitos” etc.

Entendeu?

Poderíamos estudar o efeito dos vigaristas o dia todo, mas tenho que terminar. Antes, vou deixar alguns pontos-chave para seu proveito:

1. Estude a pessoa

Identificar o perfil da pessoa antes de conversar com ela, é uma técnica usada por bons vendedores e comunicadores.

Leia seus sinais corporais para conseguir espelhar e se aproximar corporalmente.

Diante desse cenário, existem três estudos que podem ser aplicados quando queremos saber como convencer alguém:

Cinestesia — tem a ver com a posição do corpo, gestos e expressões faciais;
Proxêmica — está relacionada ao uso do espaço físico;
Imagem — se relaciona à aparência e ao comportamento.

Para mais detalhes e dicas sobre linguagem corporal, eu separei esse material aqui que indico para você.

2. Escute (sempre)

Você já foi convencido por alguém que gritou com você? Eu acho que não…

Então, escute e ouça de verdade. Ouça respeitosamente. Tente fazer com que a pessoa fale fazendo perguntas abertas e deixando que ela revele o seu contexto.

Quem controla uma conversa é quem ouve. Portanto, uma técnica interessante é pedir a opinião da pessoa sobre algo.

Como já disse aqui, sentimos obrigação de ser coerentes. O princípio da coerência revela que se a pessoa afirmar algo, ela tende a se manter coerente aquele pensamento.

Por exemplo:

-> “Poderia me mostrar como chegou a isso?”

-> “Vamos conversar sobre o orçamento. Por favor, diga-me o que acha.”

Faça isso!

3. Use o mesmo raciocínio da pessoa

Adapte-se. Se a pessoa está sendo lógica, seja também. E se estiver num campo mais emocional, faça a adaptação.

Use frases como:

“Eu entendo”; “Eu compreendo”, “Um fornecedor nosso também passou por isso”

Use palavras que demonstrem estar ouvindo:

“Hmm”; “Ahã…”; “Sei, conte-me mais”.

Palavras como: analisar, concluir, medir, mensurar, prever etc, são lógicas.

Já Sentir, presumir, supor, imaginar, caem mais no campo das emoções.

4. Elogie o processo de pensamento da pessoa

As pessoas gostam de ter o seu pensamento elogiado, valorizado. Poucas pessoas fazem isso.

Experimente:

“você tem ótimos argumentos”;

“você me deu muito para pensar”;

“eu gostaria que mais pessoas tivessem sua capacidade de considerar os dois lados do tópico”.

5. Use a clareza

Não adianta falar, falar e no fim das contas não ser entendido.

Veja o caso de Donald Trump. Ele ganhou a eleição a americana e saiu falando sempre da mesma forma. Palavras simples, com frases curtas e contundentes.

Por exemplo: “Nós faremos a América grande”. Ele repetiu esse discurso por várias vezes.

Não podemos pegar Trump como exemplo em todos os contextos áreas. Porém, clareza na mensagem sempre foi sua marca.

Portanto, falar de forma clara e simples (baseado no seu interlocutor), sempre dá bons resultados!

Concluindo…

Dá pra notar que as técnicas usadas pelos vigaristas são AS MESMAS utilizadas por qualquer processo de influência. A diferença é que o charlatão usa as técnicas para enganar, convencer e lesar alguém.

Num assassinato, a arma faz parte do crime… se houve um crime com uma faca, a culpa pelo assassinato recai em quem manuseia a faca. Lembre-se sempre disso ao começar o seu processo de persuasão.