Jornada de compra do cliente: por que você deve saber disso

Prestando atenção à jornada de compra do seu cliente

Muitos empresários têm dificuldades em entender como o marketing digital se aplica aos seus negócios.

Pensando nisso e buscando oferecer um guia prático para você que pensa em empreender ou que já tem uma empresa, escrevi esse material com uma coisa que acho muito importante: entender a jornada de compra do seu cliente!

A seguir, vou relatar as coisas que envolvem a jornada do cliente, mas que sobretudo tem de estar dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo.

O marketing de conteúdo é expressamente necessário entender o que se chama de buyer`s journey ou simplesmente a jornada de compra do seu cliente.

Jornada de compra – O Que é e importância

Para vender qualquer coisa para alguém no modelo atual do inbound marketing, é necessário fazer o velho trabalho do marketing de entender “como o cliente chega até você”.

O processo de mapear como o cliente chega até a sua marca, é o que se chama Jornada de Compra.

Outra questão que é estudada aqui é quando e como o cliente começa a necessitar daquilo que você oferece.

A jornada de compra é importante pois através dela, você começa a entender que caminhos ele percorre para chegar ao seu produto.

A prática mostra que se um bom mapeamento for feito nesse sentido, você saberá os passos que tem que planejar e executar para atrair o cliente.

Sabendo agora o conceito essencial de jornada de compra e a sua importância, quais são os passos para analisá-la?

Basicamente, a jornada do comprador se subdivide em três momentos: A Descoberta, o Reconhecimento e a Consideração.

Eis a seguir.

#1 A Descoberta:

Nessa fase, o potencial cliente na maioria das vezes ainda não tem plena consciência de que tem um problema a ser resolvido.

Por exemplo, uma pessoa começa a notar várias pessoas andando de bike no fim das tardes e nos fins de semana.

Até então, ele não despertou o seu interesse para comprar uma bicicleta.

Digamos então que você consegue aparecer no Facebook dessa pessoa – não (diretamente) oferecendo uma bike – mas oferecendo conteúdos como algum material educativo.

Esse material educativo deve ser oferecido como isca. Ou seja, você pode oferecer uma sequência de vídeos sobre um tema de interesse, oferecer um infográfico com dicas visuais e úteis entre outros. (que tal um evento ou corrida de bike?).

A ideia aqui é direcionar o cliente para uma página onde você possa capturar o contato dessa pessoa (geralmente o nome e o email).

Como exemplo, um conteúdo que pode chamar a atenção seria:

“Especialistas revelam que andar de bicicleta aumenta a sua longevidade!”

(Veja que nesse exemplo, usou-se aqui um título (também chamado de headline) bem chamativo, usando a estratégia de copywriting

Continuando…

Se você tem uma loja física ou online, a estratégia é usar o marketing de conteúdo para fazer o cliente descobrir a sua necessidade.

Nesta fase, o conteúdo deve ser direcionado a educar e evangelizar o prospect, para que ele veja que você ou a sua empresa entende daquilo muito bem.

É a famosa autoridade no assunto!

Mas aí vem a pergunta: E se o cliente já quisesse comprar?

Isso não acontece nessa fase.

Quem já deseja comprar, já procura direto no Google pelo que ele quer, escrevendo algo como:

“Comprar bicicleta 18 marchas” ou “Bike barata na cidade tal…”

Usando o caso de uma papelaria, caso a pessoa já quisesse por exemplo comprar o material escolar do seu filho, seria bem mais fácil chamar a sua atenção com o formato de propaganda tradicional.

Mas não é o caso aqui.

Nessa fase de descoberta, o prospect vai descobrindo a necessidade aos poucos, baseado na importância que você vai direcionando o conteúdo para ele. 

Um exemplo de copy que pode ser usada, é através do gatilho do medo.

Exemplo: “Médico endocrinologista revela que pessoas com até 30% acima do peso morrerão antes do 40 anos.”

O potencial cliente ainda não sabe que tem um problema e a headline com gatilho do medo tende a chamar sua atenção.

Este tipo de prospect ou também chamado de avatar, precisa saber mais sobre o assunto, precisa ser capturado, receber conteúdo para passar para a fase 2 que é o reconhecimento do problema.

#2 Reconhecimento:

Nesta segunda etapa, o prospect começa a ter consciência de que precisa do produto que você tem, ou seja, de que ele tem um problema para resolver.

Aqui, a pessoa sabe que tem um problema e o conteúdo tem que ser direcionado a ensinar a ela quais opções existem daquele produto, quais os benefícios de cada um etc.

No caso de uma bike, a empresa ou marca deve mostrar os tipos de bicicletas e suas aplicações, quais os benefícios de cada tipo de bike…

Sem esquecer a copy, a headline do anúncio no Facebook, Instagram etc., pode tentar chamar a atenção da pessoa utilizando o gatilho mentais, como o gatilho do desejo (promessa) para que o cliente queira saber mais como resolver esse problema.

>>>Se você quiser entender um pouco mais sobre o que são e como aplicar os Gatilhos mentais e aprender a escrever copys persuasivas, eu recomendo você ler esse livro. Veja Aqui<<

Veja um exemplo de copy, usando primeiramente o gatilho da autoridade:

“Médicos revelam (gatilho da autoridade) que pessoas acima do peso (dor/preocupação), devem andar de bike para emagrecer rápido (promessa de resultado), se alimentando normalmente.” (desejo/benefício)

Aqui é importante dizer que o prospect, que agora passa a ser chamado de Lead) entrará no funil de vendas e irá percorrer o restante da lista de emails com dicas, bônus etc.

Concluindo, se o funil for bem feito, vai levar o cliente para a fase 3, a de Consideração.

Sobre isso falarei a seguir.

#3 Consideração:

Nessa terceira etapa, o comprador potencial já conhece e tem consciência do seu problema e quer resolver isso. É o momento da decisão da compra.

A questão comum nessa fase, são as objeções.

Objeções são manifestações do mente intelectível da pessoa, na forma de defesa. Tem a ver com o chamado cérebro reptiliano.

Para saber mais sobre isso, veja esse texto.

Objeções que podem surgir:

“Esse produto não é pra mim”

“Está muito caro”

“Eu já sei isso”

“Será que isso dá certo?”

Sobre essa última frase, a objeção pode ser combatida com a Prova Social.

Ou seja, a empresa/marca deve oferecer depoimentos de outras pessoas que compraram e provar que, pessoas que tinham o mesmo problema resolveram após comprar o produto.

Quem faz isso bem são os sites de e-commerce, em especial o Mercado Livre, que inclui classificações de clientes e a reputação do vendedor.

Aqui vale fazer a oferta declarada da sua página de vendas, já que o lead já sabe da sua necessidade e as vezes, já quer mesmo é definir a compra.

Podemos usar várias gatilhos para persuadir o lead a tomar a decisão, como por exemplo, escassez para acelerar a tomada de decisão do avatar.

Exemplo de healine:

“Se você deseja emagrecer de vez, sem se preocupar com essas dietas malucas que não funcionam, ainda dá tempo de fazer sua inscrição no treinamento MindFit, e sentir prazer em emagrecer comendo bem. Mas seja rápido, pois, hoje à noite se encerram (Escassez) as inscrições no extraordinário método de emagrecimento da Nutricionaista e Coach Flávia Souza”.

Outro exemplo de copy, tentando chamar atenção, utilizando você como prova social:

Exemplo:

“Confesso que eu já tinha perdido a esperança, pois, experimentei vários métodos para emagrecer, mas graças ao treinamento MindFit da Coach Nutricional Flávia Souza, finalmente eu consegui perder 45% do meu peso, sem sofrimento e comendo as coisas que sempre gostei”.

Outra forma de fazer prova, é através de vídeos ou fotos de antes e depois.

Exemplo:

“Quando me falaram deste método eu fiquei um pouco duvidoso, mas confira nas fotos abaixo, como eu era antes do treinamento MindFit e depois que comecei a implementar o método de emagrecimento na minha vida”.

Enfim… Você entendeu o poder de saber executar a jornada de compra do seu cliente?

Fazendo dessa forma, os conceitos de aplicação são universais. Ou seja, podem ser aplicados em qualquer negócio, independente do tamanho.

Você pode vender qualquer produto, desde que sua comunicação esteja direcionada para o terceiro momento do lead e o seu anúncio atinja este público-alvo.

Eu sempre recomendo ir mais fundo, pegar os 80% do mercado que está na primeira fase (Descoberta), capturar o contato e nutrir o mesmo com informações relevantes até o momento da oferta.

Vou ficando por aqui.

Espero que esse material tenha ajudado você a entender o um pouco mais sobre como o seu cliente compra e formas práticas de conseguir mais visitas para o seu site ou loja física e finalmente ter mais clientes ($$$).

Se esse material te ajudou, deixe o seu comentário abaixo.

Obrigado por ler! 🙂

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