Como usar o efeito isca ou decoy effect para aumentar suas vendas

Decoy effect pode ser o que você precisa para aumentar seus resultados!

Para começar a explicar o decoy effect, é importante lembrar que já escrevi aqui no blog sobre a importância de entender a jornada do cliente e mais especificamente, sobre como as emoções afetam o que chamamos de compra racional.

Pois bem. Hoje trago uma técnica incrível que parece ter sido descoberta por acaso e que foi validada por Dan Ariely em sua pesquisa. Essa técnica envolve induzir o consumidor a fazer uma escolha mais cara do seu produto!

Como isso é possível?

A economia chama isso de mudança assimétrica ou dominância assimétrica, que é quando uma pessoa tende a fazer uma mudança de escolha entre duas opções (A e B) quando lhe é apresentada uma terceira opção (C). Esse é o conceito.

Contextualizando, imagine que um produto X tem um atributo melhor do que Y, mas X não é tão bom em um segundo atributo de Y. Caso seja adicionada uma terceira opção Z, que é pior do que Y, o consumidor tente a escolher Y.

Indo para a prática, temos o conhecido experimento feito com a venda de pipoca na entrada do cinema. Uma pipoca pequena era vendida por R$ 3,00 e a grande por R$ 7,0.

Geralmente, as pessoas ficam divididas, sendo que se alguém está sozinho e com pouca fome, pode optar pela pipoca pequena. Se estiver com fome e o filme for longo, por exemplo, tenderá a escolher a pipoca de R$ 7,00. Ou seja, o consumidor está numa escolha dicotômica simples.

Acrescente o fato de que temos agora uma terceira opção, a pipoca com um tamanho intermediário, custando 6,50. Qual você escolheria?

Em testes experimentais realizados, a grande maioria das pessoas escolheu a pipoca mais cara (R$ 7,00).

Você conseguiu entender o conceito?

Outro exemplo. O mesmo sistema foi testado por Dan Ariely no caso da assinatura da Revista The Economist. Esse pesquisador testou esse modelo de precificação, sendo que os voluntários pesquisados podiam escolher entre 3 tipos de assinaturas:

a) Assinatura somente do conteúdo online, por U$12,00;

b) Assinatura da revista impressa por U$12,00;

c) Assinatura impressa + Versão online por U$15,00.

Nos testes feitos com o formato de assinaturas, 84% das pessoas escolheram a opção C. Isso mostra que o efeito isca funcionou e foi hábil para trazer mais receita.

Depois testou-se apenas duas opções de assinaturas A e B e 68% das pessoas escolheram o sistema de assinatura online e 32% a assinatura completa.

Ou seja, uma isca foi colocada para induzir o consumidor a comprar o produto mais caro e as vendas aumentaram! (assinatura C). Isso não é incrível?

E a Revista The Economist, continua usando esse recurso. Veja a imagem abaixo a ideia em funcionamento.

Agora que você conhece essa técnica, você começará a vê-la em muitas situações.  Há relatos que esse sistema já foi usado inclusive em eleições e até mesmo em situações de decisões de pessoas ao saírem para jantar.

Mas o uso mais massivo desse recurso pode ser percebido no ambiente online, como na oferta de infoprodutos (ex. softwares). Veja abaixo.

Como aplicar o efeito isca na prática?

Eis alguns passos simples para você começar a utilizar essa técnica:

1 – Na aplicação no seu negócio, faça testes.

2 – A isca deve ter um preço razoável, pois supostamente fazem os outros itens parecerem razoáveis em comparação.

3 – O preço da isca deve ser próximo ao do produto mais caro que você quer vender.

4 – A diferença de preço entre B e C deve ser mínima e entre A e C, deve ser alta. Quanto maior a disparidade, maior é o efeito na mente do usuário.

5 – Lembre-se que preço é um dos itens da equação. A oferta e os benefícios devem estar alinhados com o público.

6 – A forma de exposição visual do produto também é importante.

7- A preferência da escolha do meio pode ser usada na sua estratégia. Ao colocar sua opção preferida no centro, você pode adicionar outro fator de influência que ajudará os clientes a escolher essa opção.

A regra é que você não amplie mais de três produtos na mesma categoria onde você esta fazendo a oferta.

Conclusão:

O decoy effect é um modelo sutil, porém, muito poderoso.

Entendido o conceito, como você poderia usar esse formato para vender o seu produto ou serviço?

O uso dessa técnica afeta como nós compramos e se você tem um negócio essa pode o que está faltando para você vender mais!

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Obrigado por ler! 🙂

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Referências:

1. ARIELY, D. Predictably Irrational. EUA: HarperCollins, 2008. 304 p. (chapter 1)
2. Dan Ariely on Pricing the Economist. Disponível em:  http://youtu.be/xOhb4LwAaJk
3. http://www.economiacomportamental.org/efeito-isca-ou-efeito-de-dominancia-assimetrica-decoy-asymmetric-dominance/
4. https://en.wikipedia.org/wiki/Decoy_effect
5. https://www.jeremysaid.com/blog/how-to-use-the-decoy-effect/
6. https://www.jstor.org/stable/2488940?seq=1#page_scan_tab_contents