Como usar a lei do compromisso em persuasão -

Eu amo persuasão e hoje vou falar sobre uma das regras da influência identificadas por Robert Cialdini.

Se você não conhece o Cialdini, recomendo fortemente que leia (e estude) o seu livro As Armas da Persuasão, principalmente se você sente necessidade de aprender a como persuadir mais no contexto em que estiver.

Essa lei defende que se estabelecermos um compromisso com alguém (ou conosco), temos forte tendência em cumprir o que foi acordado.

O grande desafio então é conseguir o acordo com o seu interlocutor.

Certa feita, um restaurante decidiu testar um modo diferente de evitar o cancelamento de reserva de mesas (veja vídeo no final do artigo).

Até então, o procedimento era de que o cliente fazia a reserva e depois a presença dele só viria a ser confirmada no dia marcado.

Uma pequena mudança solicitando um acordo, mesmo que verbal, fez com que as pessoas se comprometessem em fazer o cancelando as reservas, caso os mesmas não tivessem condições de comparecer no restaurante.

A mudança consistiu na atendente solicitar, antes do término, que se o cliente tivesse algum imprevisto, ligasse para cancelar a reserva.

Com esse pedido, as pessoas se comprometeram e ligaram em 25% das reservas.

Um outro estudo do pesquisador Dan Ariely concluiu que se formos lembrados do prejuízo ou de um possível custo de desistência, tendemos a manter o acordo.

Esse é o caso de quando assinamos uma declaração ou norma de conduta. Se fizermos isso, temos a tendência de nos mantermos na linha (lembra da ocorrência por indisciplina na escola? casamento..?)

Voltando agora para o contexto de vendas.

=> Em muitas situações, se você der 30 dias de garantia ou o dinheiro de volta, as pessoas tendem a manter o compromisso de adquirir e de continuar com o produto.

Se o produto for realmente bom, a tendência é de que a pessoa se acostume com o ele e partir daí, se transforma em posse – E é psicologicamente dolorosa a sensação de perda.

Compromisso em público gera [MUITO] engajamento

Em geral, quando estabelecemos um diálogo com o cliente, precisamos encontrar pontos de apoio e similaridade para que um acordo aconteça e por consequência um compromisso.

Para o cliente, repita o que ele falou dizendo “Essa é minha interpretação do que você falou. Você quis dizer que…”

Por fim, mas não menos importante, considere trabalhar com outros gatilhos persuasivos como a Lei da autoridade e A lei da aprovação social.

Por exemplo, quando a pessoa está insegura dentro de si sobre algo que você propôs, como um produto ou serviço a ser contratado, as pessoas costumam buscar autoridades (especialistas).

Outro lugar que elas buscam se amparar é nas pessoas que se parecem com elas, que frequentam o mesmo grupo social que elas. A lógica é que se essas pessoas fizeram ou compraram aquilo, você também deve comprar. Essa é a chamada lei da Aprovação social, que caso não conheça, pode saber mais aqui.

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