As Armas da Persuasão Para Influenciar Qualquer Pessoa

Quais são as regras da persuasão para se influenciar uma pessoa? O que conta e o que não conta? É possível aprender a ser mais influente? Essas respostas existem e a notícia boa é que, primeiro é possível aprender a ser mais persuasivo em todos os contextos.

A segunda coisa mais espetacular é que tem um cara que já estudou o tema e decodificou as regras. Ou seja, A Diferença Que Faz a Diferença.

Esse cara chama-se Robert Cialdini. Ele tem um livro chamado “As Armas da Persuasão”. É este livro abaixo:

 Como não é possível aqui falar do livro inteiro, vou citar abaixo as seis regras da persuasão de Cialdini. Acho que você vai ter uma ideia da autoridade que esse cara tem e que foi gerada através de suas pesquisas.

Regra 1: Reciprocidade

Esta regra refere-se ao fato de que se você der algo a alguém (ex: um favor ou dar um presente), você receberá algo de volta. Quando algo nos é feito, sentimos a obrigação de retribuir. Na prática, a reciprocidade é uma sensação de obrigação que sentimos de retribuir um favor.

Por exemplo, numa negociação, um vendedor pode dizer ao cliente: “Eu não deveria, mas vou te dar um desconto que temos aqui que é aplicado somente aos compradores premium. Mas como é para você…”. Com essa sacada, o vendedor deixará o cliente com um sentimento de gratidão, de dívida e que será compensado em momento oportuno.

Regra 2: Coerência

Se você está numa negociação, deve se esforçar para conseguir a concordância da outra pessoa nos momentos oportunos – isso quer dizer o quanto antes. Essa questão é evidenciada quando alguém liga para casa para pedir uma doação, por exemplo.

Geralmente, o atendente procura estabelecer uma conexão com você tentando conseguir afirmativas. Ele pode perguntar, por exemplo: “Alô Sr. João, como vai?” – logo o João poderá responder: “Tudo ótimo”. O atendente continua: “Graças a Deus não é mesmo? Fico feliz pelo Sr., mas há pessoas que não estão numa condição muito boa. E é por isso que lhe faço esse contato…”

Concluindo, quanto mais “sims” você conseguir da pessoa, mais ela vai tentar manter a coerência de continuar concordando até o final.

Regra 3: Aprovação Social

Em geral quando pensamos em algo e vemos que a maioria das pessoas usa aquilo, então assumimos que aquela determinada coisa deve ser no mínimo boa, pois foi aprovada pelo grupo.

Ex: Muitos garçons colocam dinheiro nos copos antes do expediente para provar que outras pessoas já deram gorjetas. Um vendedor de um carro pode afirmar que FULANO, que é conhecido na cidade, adquiriu aquele carro. Entendeu?

A questão é que achamos seguro seguir o grupo, pois aprendemos isso desde pequenos. De forma geral, assumimos que o risco pode ser menor. Em muitas ocasiões queremos ter a aprovação social primeiro, para depois tomarmos a decisão de comprar algo por exemplo.

Regra 4: Afeição

Gostamos de quem gosta de nós. Se você pretende persuadir, procure garantir que a pessoa com quem vai se relacionar goste de você de cara. Por exemplo, atribuímos a pessoas de boa aparência traços favoráveis como talento, gentileza, honestidade e inteligência. A proposta inconsciente na mente é: “Se é bonito, é bom”.

Estudos mostram que gostamos de pessoas que são semelhantes a nós. Tendemos a ajudar que se vestem como nós, tem a mesma religião (ou compartilham a mesma crença) e tem hábitos parecidos com os nossos.

Para garantir sempre que alguém goste de você, trabalhe sempre com elogios pontuais. Um estudo sobre elogio mostrou que após terem sido elogiados, um grupo de homens se tornou impotente diante de pedidos e favores de uma outra pessoa.

Regra 5: Autoridade

Gostamos de ter alguém que decida por nós. Desde cedo somos treinados a seguir e obedecer a alguém que tem autoridade. Por exemplo, na área de saúde, o médico é a autoridade. Quase tudo do que ele falar tem grande influência sobre nós. Só outro médico pode anular a autoridade do médico anterior.

De forma básica, a autoridade reflete-se primeiramente através da postura corporal. Em seguida, as credenciais ou títulos acadêmicos que a pessoa tenha, sem esquecer logicamente o modo como a pessoa se veste, que é um fator determinante também.

Essa questão é tão importante que numa universidade australiana, um homem foi apresentado em salas diferentes como visitante, depois como assistente, como professor e por último como conferencista da Universidade de Cambridge. Depois que o indivíduo deixava a sala, era pedido para que os alunos informassem a sua altura. Concluiu-se que a cada nível de status à mais, a estatura do homem também aumentava.

Regra 6: Escassez

Essa aqui é bem interessante também. Inconscientemente assumimos que se algo é raro então é melhor ou mais caro. Esse gatilho é usado em vendas como: “Não compre carro hoje, senão você vai perder dinheiro”. Ou: “Esta promoção é só até às 20h.”

A regra da escassez é usada para causar urgência e tentar fechar uma venda. A ideia de que algo está acabando nos faz desejar mais aquilo.

Certa feita um estudo com crianças, onde elas experimentavam biscoitos, mostrou que elas achavam mais gostosos os biscoitos de um dos recipientes que propositadamente, tinham menos biscoitos. A altura também contava. Por isso que os ovos de páscoa ficam no alto e não ao alcance da mão das crianças em supermercados.

É isso por enquanto.

Caso queira conhecer mais, leia o livro do Robert Cialdini que comentei neste post. Você pode dar uma olhada no livro aqui neste link.

Espero que você consiga ler o livro e consiga aplicar as técnicas de persuasão e influência.

Conhece algum outro livro na área de persuasão? Gostaria de contribuir aqui no blog? Então deixe um comentário abaixo ok?

Obrigado por ler! 🙂

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