A diferença entre persuasão e manipulação -

Voltemos à velha discussão sobre o que significa persuasão e manipulação

Quem me conhece sabe que estudo persuasão pelo fato de ter sido muito tímido na adolescência.

Sim. Aprendi a gostar de temas que envolvem comunicação, oratória e tudo ligado a influência e assim, sempre alguém me questiona:

Qual a diferença entre persuadir e manipular?

Nesse texto vou falar sobre isso, mas antes, cabe conceituar a persuasão.

Para Juliet Erickson, persuadir significa conseguir ser suficientemente relevante para o outro a ponto de influenciar sua forma de pensar ou de agir. A autora defende que aprender a persuadir é possível.

Robert Cialdini defende que antes de qualquer situação onde precisemos influenciar, que prestemos atenção ao contexto, a situação. Devemos então, criar um contexto ideal para que a negociação aconteça.

(Por exemplo, um professor influencia dentro de uma sala de aula; já fora dela, pode ser que ele não seja tão influente).

Cialdini chama isso de pré-suasão, nome de seu último livro. O contexto envolve o relacionamento, pois sem ele fica muito mais difícil criar âncoras persuasivas.

A questão é que a razão é o melhor guia na hora de saber se estão nos convencendo ou nos manipulando. Quando somos manipulados, nós o sentimos no estômago; quando nos convencem, é no coração, afirma Juliet Erickson.

Por exemplo, uma pesquisa mostrou que 40% de uma decisão se baseia em fatos, provas, oportunidades; 60% dependem do grau de compreensão, confiança e empatia com a pessoa ou a ideia em questão.

persuasão e manipulação — Fonte imagem: Unsplash.com

Todo o processo de persuasão depende dos relacionamentos, principalmente das primeiras impressões. Numa apresentação, é comum dar sentido aos slides e aos dados, mas se esquece estudar os indivíduos que estarão ali.

Uma pessoa muito dinâmica, rápida e inspiradora pode falhar diante de um interlocutor analítico, que precisa de fatos, tempo para pensar e um encadeamento lógico e gradual para tomar decisões.

No final das contas então, quem manipula, convence alguém de algo que não quer fazer. Quem realmente convence está ajudando o outro a tomar decisões.

O que significa persuasão então? A persuasão envolve o processo de levar o outro a decidir, considerando suas necessidades. A manipulação faz a mesma coisa, só que tem uma mentira acoplada.

Como exemplo final, digamos que um gestor prometa uma promoção a um empregado seu; esse gestor sabe que ao final do ano irá para outra divisão e que a promoção não irá acontecer na prática.

O chefe pode então manipular esse funcionário, pedindo seu comprometimento e tentando convencê-lo de que terá um avanço na carreira. Note que nesse caso, a manipulação acontece pois o gerente vai gerar uma expectativa que não vai se concretizar – e isso deveria ter ficado claro.

Entendeu a diferença?

Espero que eu tenha convencido você sobre a diferença entre manipulação e persuasão.

Ainda existe um outro conceito que é a fraude. Nessa modalidade, o fraudador manipula a vítima com a intenção de obter vantagem (ex: dinheiro/bens) sem que o interlocutor perceba que está fazendo isso.

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Obrigado por ler! 🙂

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