Contabilidade mental: conheça, aplique e aumente suas vendas -

Richard Thaler: Autor do Conceito Contabilidade Mental

A chamada economia comportamental defende que nossas decisões de compra são irracionais e que na maioria das vezes operamos no completo piloto automático.

Esse conceito é contrário aos princípios da economia clássica, focada no comportamento racional.

Conceitualmente, a contabilidade mental é quando mentalmente alocamos o dinheiro para várias “contas”, como roupas ou entretenimento, gasolina ou estudos, ao invés de ser considerado uma coisa só.

Isso quer dizer que alocamos determinadas quantidades de dinheiro para diferentes categorias e gastamos de acordo com essa regra.

A proposta do modelo é simples: Imagine a situação onde você vai fazer um financiamento de um carro. Racionalmente, a pessoa deveria prestar a atenção na taxa de juros e no valor a ser pago no final do contrato.

Mas o que acontece? Normalmente, a pessoa avalia se a prestação cabe no seu orçamento e simplifica a sua decisão para satisfazer a sua necessidade imediata.

O modelo de contabilidade mental se baseia justamente no fato de que tomamos decisões irracionais motivadas pelo “agora”.

A lógica está ancorada na questão dos hábitos, da falta de tempo, e a velha relação emoção x razão.

Por exemplo, mesmo hoje sabendo tudo sobre alimentos saudáveis, os fast-foods continuam crescendo.

Um pouco de pressa, a falta de hábito, a comodidade e o desejo nos empurram a optar pela opção que não traz benefício nenhum à saúde, apenas pelo prazer do momento.

Contabilidade mental: Como você pode aproveitar isso em suas vendas?

Richard Thaler definiu um quadro com quatro opções ou “contas” pelas quais o consumidor classifica suas despesas.

Veja baixo o conceito e um exemplo de imediata aplicação:

1 – Separar ganhos: Em determinadas situações, os consumidores percebem o valor de um produto/serviço positivamente afetado se múltiplos ganhos forem oferecidos isoladamente.

Na prática:

1) Identifique os benefícios que o consumidor espera;

2) Comece a oferecer esses benefícios, mostrando que a sua proposta/transação, vai trazer valor para o cliente.

3) Ao final da sua abordagem, o consumidor poderá perceber que pela quantidade de benefícios oferecidos, o valor é justificável.

2) Integrar perdas: Os consumidores percebem o valor de um produto/serviço como menos negativamente afetado se múltiplas perdas forem oferecidas juntas.

Na prática:

Imagine que um consumidor está comprando um Iphone no valor de R$ 4.000. A aquisição de um fone de ouvido Beats não será percebida como um grande gasto, já que apenas acrescentará cerca de R$ 200 aos $ 4.000 que já estão sendo pagos pelo celular.

3 – Integrar perdas menores a ganhos maiores: aqui você faz um esforço para que a percepção de gastar mais (perda) seja compensado com um benefício (ganho).

No caso, a perda é o gasto maior, mas a oferta é feita de forma ao cliente ter a percepção de que o ganho será grande. Você vai anular a perda, dando a sensação de que ela será pequena.

Na prática:

Uma empresa de consultoria pode estabelecer o preço por seus serviços como uma função do aumento de receita que estará gerando para seu cliente. Este custo (perda) será visto por este último como uma pequena diminuição de um benefício (ganho maior).

4 – Separar ganhos menores de grandes perdas: os consumidores percebem seu valor como menos negativamente afetado se um pequeno ganho vier separado de uma grande perda, ao invés de simplesmente reduzindo a quantidade da perda.

Na prática:

Na compra da assinatura de TV a cabo (perda), ao invés do cliente receber um desconto para esta aquisição, ele ganha um brinde que pode ser enviado para a sua casa ou um bônus de canais que podem ser usufruídos caso ele permaneça no plano por x tempo.

O brinde ou bônus, é o ganho menor.

Descobertas interessantes. Pense em como você pode aplicar ao seu negócio.

Situação 1: A fonte do dinheiro faz diferença

Se você estiver vendendo algo para alguém e souber que o dinheiro para compra vem de uma indenização, recebimento do lote do imposto de renda ou algo assim, esse cliente tende a gastar de maneira mais impulsiva.

Então, você pode tentar fazer ofertas mais caras.

Segundo Emiliano Díaz del Valle, diretor-geral do Instituto Mexicano de Economia do Comportamento, isso explicaria porque, quando uma pessoa recebe um reembolso fiscal, ela aumenta seu gasto em bens de consumo, como roupas ou diversão.

Situação 2: A forma de pagamento.

Thaler revela que a forma de pagamento que o cliente vai utilizar, influencia a sua decisão.

Em supermercados, resultados mostraram que as pessoas tendem a gastar mais se utilizarem a função crédito do cartão e até mesmo débito, ao invés de dinheiro vivo.

Situação 3: Doações e contribuições

Pessoas são mais propensas a fazerem doações quando elas sabem que amigos fizeram isso.

Um dos estudos de Richard Thaler revelou um aumento significativo de doações quando os profissionais eram informados de que seus amigos ou colegas também doaram. Ou seja, tendemos a gostar de fazer o que nossos amigos gostam de fazer.

Concluindo, há toda uma fundamentação teórica para o modelo de Contabilidade mental, que tem raízes na economia comportamental, na Teoria dos Prospectos e outros.

Mas para ajudar a quem precisa de um conteúdo de rápida aplicação, resolvi condensar o modelo de contabilidade mental aqui e deu pra ver que ele faz sentido não é mesmo?

Ah, perguntado sobre como iria gastar a considerável soma de US$ 1,1 milhão que ganhou com o Nobel, Richard Thaler deu uma resposta sucinta: “irracionalmente”.

Vou ficando por aqui. Eu achei o conceito de Contabilidade mental incrível.

E você? O que achou?

Deixe sua opinião nos comentários ok?

Obrigado por ler! 🙂

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